¿Qué podemos aprender todos de Network Marketing? Siete lecciones para cada negocio

El mercadeo en red, o marketing multinivel, es uno de los modelos comerciales de más rápido crecimiento de las últimas décadas. Entre 1993 y 2003, los ingresos totales de ventas directas crecieron un 7,1% anual, dramáticamente por encima de la tasa de crecimiento de la economía y de las ventas minoristas totales (según la Asociación de Ventas Directas).

Los ejemplos más destacados de compañías de venta directa incluyen Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin y Herbalife, que recientemente se hicieron públicas. En 2003, las ventas totales de venta directa de EE. UU. Totalizaron más de $ 29 mil millones, o casi el 1% de los más de $ 3,397 mil millones del total de ventas minoristas de EE. UU. (Oficina del Censo de EE. UU.).

Cualquier modelo de negocio que haya logrado este tipo de éxito probablemente tenga lecciones de las que todos los empresarios puedan aprender. Definimos esta familia de modelos de negocios como un método de distribución en el que a las personas se les paga por el volumen de ventas generado por las personas que han reclutado en la red de distribución. 20% de los adultos estadounidenses informaron que ahora son (6%) o han sido (14%) representantes de ventas directas, lo que se define como “la venta de un producto o servicio de consumo, de persona a persona, lejos de un punto de venta fijo”. ” En 2000, el 55% de los adultos estadounidenses informaron haber comprado, en algún momento, productos o servicios de un representante de ventas directas.

Un número significativo de vendedores de red tienen experiencias negativas con la industria. Es por eso que el 70% de todas las personas que alguna vez han sido representantes de ventas directas ya no están en la industria. A los fines de esta columna, no abordaremos los desafíos y problemas en el modelo de mercadeo en red. Hay muchos sitios web sobre ese tema.

Todos trabajamos para nosotros. Atrás quedaron los días de ser un “hombre de la compañía”: su carrera es su negocio. El marketing multinivel simplemente lo hace explícito. Sin embargo, una de las cosas que hace que el sector sea más atractivo, la baja barrera de entrada, también crea algunos de sus mayores peligros. Mucha gente lo hace sin las habilidades necesarias para llevar adelante un negocio exitoso.

Estamos interesados ​​principalmente en las lecciones que todos los empresarios pueden aprender de las prácticas exitosas de mercadeo en red. Recientemente entrevistamos a algunos de los mejores expertos de la industria y encontramos siete lecciones que todos los profesionales de ventas y marketing pueden usar para ser más efectivos, independientemente de su industria:

Cada empresa es un negocio basado en las relaciones.

Así lo dice John Milton Fogg, editor fundador de Networking Times , autor de The Greatest Networker in the World , y uno de los profesores más exitosos de mercadeo en red. No puede vender un producto inferior con una relación superior, pero necesita al menos una relación funcional para vender su producto. Eso es particularmente evidente en el marketing multinivel, una industria construida en torno a las ventas de barriga a barriga.

Piensa analíticamente sobre tu red

Shaul Gabbay, en su libro Capital social en la creación de capital financiero: El caso del mercadeo en red, informa que el grupo de empresarios que creció más rápido [de los representantes de venta directa a quienes estudió] fueron aquellos que tenían vínculos iniciales débiles con redes densas. En otras palabras, los vendedores exitosos penetran en un mercado intacto y luego trabajan para obtener una gran cuota de mercado en ese mercado. Esto es más fácil de hacer si ese mercado intacto es muy denso; todos conocen a todos los jugadores. ¿Por qué? Porque el boca a boca en ese tipo de red se extenderá más rápidamente sobre el valor de su producto o servicio. Este principio es particularmente evidente en el mercadeo en red, una industria donde “las redes se ponen a trabajar”. Sin embargo, la misma idea se aplica a casi cualquier negocio.

Cree una comunidad alrededor de su producto

Una de las grandes ironías del negocio del software es que muchas compañías de software no solo subcontratan su desarrollo fuera de la costa; ¡Muchos también externalizan su atención al cliente a sus propios clientes! ¡Cuando Best Software lo anima a visitar sus foros de usuarios para discutir sus problemas al usar Act! software, es una forma muy económica para que Best soporte su producto. Las empresas de comercialización de niveles múltiples dependen casi exclusivamente de sus comunidades para ventas, soporte, seguimiento y reclutamiento.

Aproveche el apalancamiento

En 2002, el 79.9% de la fuerza de venta directa era femenina. El 56% solo completó una educación universitaria parcial, una escuela técnica o de comercio, o solo tiene una educación secundaria. Esta fuerza de ventas se ve muy diferente a la fuerza de ventas corporativa estadounidense tradicional, que generalmente es mucho más masculina y tiene un mayor nivel de educación. Sin embargo, la fuerza de venta directa se parece a sus clientes. Las personas pueden ser vendedores muy efectivos cuando venden a su propia comunidad, porque la cultura y los intereses comunes crean una base para construir relaciones sólidas más rápidamente.

Construya primero una relación

“Los vendedores de Internet y los comercializadores de redes comparten una enfermedad terminal común”, dice Fogg. “Si piensas en todo el proceso como las citas, traemos a alguien a nuestro sitio web, y luego les pedimos que tengan relaciones sexuales de inmediato. Primero tiene que haber un noviazgo”. Uno de los aspectos delicados del mercadeo en red es que las personas aprovechan sus relaciones personales para vender un producto. Aunque ese apalancamiento hace que algunas personas se sientan inquietas, el éxito del modelo de mercadeo en red muestra que muchas personas construyen cómodamente relaciones multiplexadas: sus amigos son sus clientes y viceversa. Con delicadeza, puedes hacer lo mismo.

Not everyone is a prospect

One mistake some network marketers make, as do many other sales people and marketers, is thinking of everyone they meet as a prospect. In network marketing, this is known as the “Three-Foot Rule”, i.e., anyone within three feet of you is a prospect. But top network marketers don’t do this. Max Steingart, creator of the “Success Online” training course for network marketers, says that it’s not just about figuring out when to make your pitch, but even if to make your pitch. “You just build relationships with a lot of people. Some will become prospects and some won’t,” he says. “There’s no timetable. If the time is right, you’ll know.”

Usar redes en línea

La industria de mercadeo en red es una industria particularmente buena para aprovechar las redes en línea. Steingart enseña a las personas cómo “hacer que el mundo sea su mercado cálido”, específicamente mediante el uso de redes en línea. Él informa que cuando envía mensajes instantáneos a alguien para iniciar una conversación sobre la posibilidad de unirse a su red de distribución, el 50% de las personas que contacta responderán a la conversación. Cada vez más profesionales de ventas y marketing utilizarán las redes en línea para acelerar sus ventas.

¿Qué más pueden aprender las empresas tradicionales de las mejores prácticas de los vendedores de redes exitosas? Apreciamos sus comentarios y retro-alimentación.

David Teten y Scott Allen son coautores de The Virtual Handshake: Opening Doors y Closing Deals Online , la primera guía de negocios para ventas, reclutamiento y aceleración comercial con redes en línea, y colaboradores conjuntos en el sitio de recursos de TheVirtualHandshake.com . Escriben una columna mensual sobre redes en línea para FastCompany.com, donde apareció originalmente este artículo.

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